Как повысить эффективность отдела продаж?

Многие руководители задумываются над улучшением показателей работы отделов по продажам. В каждой компании существуют свои особенности и различные факторы, которые необходимо учитывать. Но в любом случае положительно могут повлиять на эффективность работы только комплексные мероприятия, которые охватывают вопросы:


  • продолжительности цикла по привлечению клиентов;
  • ориентации диалогов под конкретных заказчиков;
  • максимального привлечения всех групп клиентской аудитории.


    


Способы поднятия эффективности


Планирование продаж


Каждый товар характеризуется длительностью периода, на протяжении которого он подлежит продаже. Исходя из этого, составляется план с указанием сроков, в течение которых сотрудниками компании могут осуществляться эффективные продажи в необходимом количестве. План позволяет также контролировать объемы и спрашивать с менеджеров за невыполнение показателей.


Комплектование отдела


Важным вопросом является формирование организационной структуры и комплектование штата отдела, занимающегося продажами. При этом учитываются специфика компании и планируемые объемы реализации продукции. Целесообразно разделить отдел на группы (секторы), каждый из которых будет отвечать за определенное направление. Такая более узкая специфика позволит поднять сервис на более качественный уровень. Необходимо также определиться по какому принципу будет набираться штат подразделения. Возможны два пути:


  • Комплектование высококвалифицированными сотрудниками с высокой оплатой труда.
  • Использование отдела, как площадки подготовки менеджеров для других направлений. Преимущество заключается в постоянном наплыве кадров, а значит, наличии свежих идей. Кроме того, предоставляется возможность выявлять настоящих профессионалов своего дела. Такая стратегия оправдывает себя, если процедуры продаж осуществляются по стандартным схемам без необходимости специальной подготовки персонала.


Мотивация персонала


Для поощрения менеджеров применяются два подхода. Учитывая специфику деятельности фирмы, размер вознаграждения пропорционально зависит от полноты выполнения плана или выплачивается в процентах от объема прибыли. Здесь очень важно ставить перед сотрудниками реально выполнимые задачи во избежание неадекватной оценки менеджером своей работы. Необходимо стремиться, чтобы всеми способами показать важность их деятельности для компании.


Оптимизация системы управления


Очень важно не допустить появления новых промежуточных звеньев между руководством компании и отделом продаж. Иначе все достижения отдела будут растворяться в посредниках, которые также захотят показать свою значимость для фирмы. В случае срыва плана промежуточные руководящие звенья, наоборот, перекладывают вину с себя на сотрудников подразделения, занимающегося продажами. Такая схема неизбежно приводит к дополнительным затратам и большой текучести кадров, так как действует деморализующий эффект, побуждающий сотрудников искать новое место работы.


Минимум формальностей


Написание ненужных отчетов, на которые тратится много времени, сильно отвлекает менеджеров от реальной деятельности. Использование служебного времени по назначению способствует повышению эффективности продаж. При необходимости выполнения бумажной работы целесообразно назначить в подразделение специального сотрудника.


Особенность отдела продаж любой фирмы заключается в реальности оценки его деятельности, которую нельзя украсит разными отчетами. Поэтому от простоты и прозрачности организации работы зависит общая эффективность бизнеса.