Как организовать эффективную работу отдела продаж?

Составленный опытными специалистами компании план продаж не будет выполнен, если не на должном уровне будет организована работа сотрудников подразделения. Что нужно знать для организации служебной деятельности?


Приоритетное направление компании


Руководством в качестве приоритетного вектора развития должна быть выбрана продажа товаров, как средство повышения прибыльности компании. Поэтому деятельность других отделов (командировки, платежные документы, транспортная доставка и пр.) необходимо координировать на эффективное взаимодействие и успешную реализацию этого направления.


Искоренение непрофильных функций


Менеджеры должны выполнять свои обязанности по прямому назначению, то есть заниматься продажами. Для этого начальником отдела создаются все необходимые условия. В первую очередь касается оборудования рабочего места электронной техникой и средствами связи, а также обеспечения всеми необходимыми принадлежностями.


Оперативное реагирование на возникающие проблемы способствует увеличению эффективности работы подразделения по продажам. Вся служебная деятельность (до 90%) должна быть направлена на контакты с заказчиками и только около 10% на составление отчетности и служебные совещания. Задача руководителя освободить специалистов по продажам от непрофильных функций.


Персональное планирование


Поставленное каждому сотруднику плановое задание по реализации товаров, намного эффективнее, чем общий призыв для всего отдела. Отсутствие персональной ответственности является причиной низких плановых показателей. План, который разрабатывается для каждого сотрудника, должен включать:

  • количество контактов, которые необходимо провести как с новыми клиентами, так и уже занесенными в базу данных;
  • требуемую сумму продаж на определенный период.


Как организовать эффективную работу отдела продаж?     Как организовать эффективную работу отдела продаж?


Подведение результатов работы


Подводить итоги выполнения плана целесообразно каждую неделю с целью лучшей организации и мотивации сотрудников. Такие планерки не занимают много времени и на них обязательно присутствуют все специалисты. На совещаниях поднимается общая информация, а также анализируется деятельность каждого менеджера с указанием недостатков в работе и способов повышения ее эффективности.


Квалифицированный персонал


Контроль нужен над всеми и по любым вопросам. Но более опытные сотрудники с большим стажем работы менее нуждаются в нем, чем, например, молодые специалисты. Чрезмерный контроль в данной ситуации может только усугубить положение. Поэтому необходимо полностью исключить мелочные контрольные мероприятия, и стараться оптимально сочетать контролирующие функции с предоставлением самостоятельности.


Если отдел продаж укомплектован в основном новыми сотрудниками, то при планировании объемов продаж необходимо учесть время на обучение их более опытными специалистами, так как при недостаточной квалификации менеджеров будет тратиться значительно больше времени на устранение всех недочетов и ошибок в работе.


Должностные инструкции


Все служебные обязанности каждого менеджера должны быть отработаны в виде должностных инструкций, особенно касается сложных операций и поведения в нестандартных ситуациях. Документы позволяют не только быстрее освоить новыми сотрудниками свои должности, но и ограничить область их ответственности. Очень важно своевременно реагировать на все изменения и вносить в инструкции актуальные уточнения. За систематическое невыполнение пунктов предусматриваются штрафные санкции.


Таким образом, соблюдая несложные правила, можно организовать эффективную и плодотворную работу сотрудников отдела продаж, что позволит в результате повысить прибыльность всей компании.